15年跌去35亿！15.08亿的四特酒，如何从赣酒之王跌落神坛？

15年跌去35亿！15.08亿的四特酒，如何从赣酒之王跌落神坛？

出品 | 创业最前线 作者：吴晓薇

一、150亿江西酒市的格局变迁

"江西白酒业的市场容量多年徘徊在150亿左右。"《江西酒市》近期发布的一篇文章中这样写道。在这150亿元的市场版图中，曾经占据半壁江山的四特酒，销售额从2012年巅峰时期的50亿元，一路下滑至2023年的15.08亿元。

这一数据背后，是江西白酒市场格局的深刻变化。过去十年间，四特酒基本上失去了对江西基地市场的控制力。是什么原因让这位曾经的"赣酒之王"走向没落？在江西白酒的新竞争格局中，又会有哪些品牌崛起？

二、从辉煌到落寞：四特酒的兴衰轨迹

黄金岁月：2012年的巅峰时刻

2012年，对四特酒而言是值得铭记的一年。这一年，四特酒销售额突破50亿元大关，占据江西省内白酒市场50%以上的份额，被消费者亲切地称为"八大名酒"之后的第九大名酒。

彼时的白酒行业格局中，仅有茅台、五粮液营收超过200亿元，洋河、泸州老窖营收超过百亿，顺鑫农业和山西汾酒营收超过50亿元。而如今稳居行业第六的古井贡酒，当时营收仅为41.97亿元。四特酒能取得如此成绩，足以证明其当时的市场地位。

品牌渊源：四个"特"字的故事

四特酒的名字，源于酒坛上的四个"特"字。这段历史要追溯到清末民国时期，当时娄源隆酒坊继承并改进了江西宜春樟树的传统酿酒技艺。为了防伪，酒坊在酒坛上贴一个"特"字表示酒质特别优质，后来改为贴四个"特"字，表示品质更上一层楼。久而久之，人们就把这种酒称为"四特酒"。

1952年，国家对"娄源隆"等酒店实行赎买政策，四特酒的前身"国营樟树酿酒厂"正式成立，随后注册使用"望津楼牌"商标。1983年，"江西樟树酒厂"更名为"江西樟树四特酒厂"，并注册了"四特牌"商标。在此期间，四特酒曾五次被评为"江西省优质名品"。

2005年，江西四特酒有限责任公司挂牌成立，两年后更名为四特酒有限责任公司。如今，公司主打产品线包括天工系列、年份酒系列、东方韵系列、星级酒系列、特香经典系列、锦瓷系列等。

市场崩塌：从50亿到15亿的断崖式下跌

2013年成为四特酒命运的转折点。随着环江西市场其他省份白酒品牌纷纷进入江西市场，四特酒的市场地位开始动摇。

据公开数据显示，2022年四特酒的销售额已降至20多亿元。而《2024宜春百强民营企业榜单》则显示，四特酒2023年营业收入进一步下滑至15.08亿元。这意味着，在150亿元规模的江西白酒市场中，四特酒的份额已降至10%左右。

"过去十年，四特基本上失去了对江西基地市场控制力。"传才战略智库首席专家王传才这样评价。

三、跌落神坛的深层原因

产品老化与创新滞后

在业内人士看来，四特酒业绩下滑的核心因素在于战略上核心领导缺位，战术上市场要素缺失。

知趣咨询总经理、酒类分析师蔡学飞指出："由于整体产品创新滞后、市场营销策略过于保守，导致从2012年开始，四特接连错失了品牌高端化、产品结构升级，以及全国化发展等多轮优势。"这些失误最终导致品牌形象受损、渠道萎缩严重、组织动荡且销量下滑。

观察四特酒的产品线，其在中低端和高端价位均有布局，但不同单品价格跨度较大。在官方旗舰店上，四特酒单品价格从80元左右到2580元左右不等，这种价格跨度使得品牌定位较为模糊，分散了顾客的认知。

早在2009年，四特就推出了东方韵系列产品，开启"四特酒+四特东方韵"主副双品牌战略。东方韵系列曾为四特2012年销售额突破50亿元作出卓越贡献。然而，10年后的2019年，四特仍主要依靠东方韵系列等老产品开展全国化招商，产品创新明显不足。

在高端化方面，四特天工系列的天工1952与天工1972是公司近年来主打的高端产品。但在600元以上的高端市场，茅台、五粮液、国窖1573等全国性品牌占据绝对主流。区域酒企若想挺进这一市场，需要更加精彩的品牌叙事和消费者认同。

"面对各大名酒企业结构性调整，四特产品线出现严重老化，包括价格穿底，渠道利润很低等，以致失去了这一轮白酒发展黄金周期。"王传才分析道。

蔡学飞也认为，东方韵等老产品老化、天工系列等新产品高端化遇阻，限制了四特酒的进一步发展。目前的四特酒亟需突破，寻找新的方法实现转型优化升级。

渠道与营销老化

除了产品问题，四特酒的渠道和营销方式老化也成为拖累其业绩的重要因素。

王传才指出："过去十年，白酒传统渠道与电商渠道均发生了巨大的革命性变革，而四特的渠道仍然沿袭传统渠道模式，渠道动力越来越小。"同时，白酒品牌传播也发生了翻天覆地的变化，但四特酒业几乎没有有效的品牌传播与推广活动，品牌在消费市场的影响力日渐式微，已从品类型结构化品牌走向边缘化。

值得注意的是，10余年前，江西省酒类流通协会数据显示，省内白酒市场近100亿元，本地白酒占七成。而眼下，江西省内白酒市场规模增至150亿元左右，但增长并不显著。更关键的是，四特在基地市场的壁垒基本解除。

"江西省内李渡成功跻身10亿量级结构性规模，省外包括川酒、苏酒、徽酒等迅速填补了四特酒业留下的市场真空。"王传才说。

其中，李渡的增长成为四特酒发展的一个重要挑战。据珍酒李渡2024年中报，截至当年6月30日，李渡收入为6.75亿元，同比增长37.88%。

李渡的增长在营销方面得益于打出围绕"申遗"的文化牌，以区别于洋河的宴席策略和四特酒的渠道优势，开展沉浸式的酒旅体验。在产品方面，李渡通过圈层营销，打造高端产品李渡1955和李渡1308。其中，李渡1955从2015年左右开始做起，而四特的天工1952和1972分别在2019年和2022年上市。

"作为沉浸式营销代表酒企，最近几年李渡酒确实发展迅速，无论是从品牌价值、产品结构还是市场号召力都在稳步提升，隐隐有江西龙头的趋势，这给四特酒造成了很大的经营压力。"蔡学飞评价道。

高层缺位与战略摇摆

从客观情况来看，企业高层的缺位、企业战略的不断摇摆是四特酒近年来发展的重要问题。这就要提到四特酒的关键人物——董事长、总经理廖昶。

廖昶是江西樟树人，据媒体报道，其曾在本地机关多个部门工作过，1998年进入四特酒任副总经理。当时四特经营体制落后，生产效益低下，一度深陷负债，业绩跌入低谷。

2002年，廖昶接手四特酒的董事长兼总经理后，进行了大刀阔斧的改革：首先砍掉了52款产品，聚焦核心单品；其次完成了四特酒业的改制。这些改革为四特酒日后迎来"黄金岁月"奠定了基础。

天眼查显示，廖昶通过间接持股，持有四特酒约55.46%的股份，其余两位主要股东分别为"帝和中国发展"和"北京行健弘业投资"，均指向境外的实控主体，真正所有者未明。

然而，2016年白酒行业进入复苏期时，廖昶却远赴海外，导致四特出现主要领导人缺位，公司失去了行业复苏期要素性调整的机会。

王传才进一步指出："2012年至今，四特酒业营销组织出现了激烈动荡，包括核心营销高管离职，中层营销骨干跳槽等现象，严重影响了公司市场战斗力。"

据第一财经日报2013年报道，四特酒遭遇动荡，多名高层集体离职，部分区域的一线销售人员也面临裁撤问题。当时四特制定了70亿元的销售目标，并提出"三年跻身'百亿'俱乐部"的愿景，但随着2012下半年白酒行业遭遇新的发展低谷期，这一目标最终未能实现。

2019年，四特酒的产品质量也出现了问题。据多家媒体报道，福建大利家商贸有限公司销售的标称四特酒有限责任公司2015年2月4日生产的四特酒被检测出甜蜜素不合格。根据食品添加剂使用标准，白酒中不得检出甜蜜素。这一质量问题无疑进一步损害了四特酒的品牌形象。

四、四特酒产品品鉴与选购指南

四特酒基础信息

四特酒作为特香型白酒的典型代表，其独特之处在于"一口三香"——即浓香、清香、酱香三种香味协调融合的特点。这种香型源于江西宜春樟树地区独特的酿造工艺和地理环境。

四特酒代表产品价格参考：

东方韵系列：200-600元/瓶

天工1952：800-1200元/瓶

天工1972：1500-2500元/瓶

星级酒系列：80-200元/瓶

特香经典系列：150-300元/瓶

配料表与工艺特点

优质的四特酒主要配料为：水、高粱、小麦、大米。传统酿造工艺采用独特的"三曲定香"工艺，即大曲、小曲、麸曲三种曲药共同发酵，这也是形成四特酒特香型风味的关键。

真正的纯粮固态发酵白酒，配料表应简洁明了，只有粮食和水。如果配料表中含有食用酒精、各种添加剂，就需要谨慎选择。

香型与口感鉴别

中国白酒主要有十二大香型，其中最常见的包括：

浓香型：以五粮液、泸州老窖为代表，香气浓郁，口感绵甜

酱香型：以茅台为代表，酱香突出，幽雅细腻

清香型：以汾酒为代表，清香纯正，醇甜柔和

特香型：以四特酒为代表，兼具浓、清、酱三种香味

四特酒作为特香型代表，品饮时能感受到前段浓香、中段清香、后段酱香的层次变化。优质四特酒应具有酒体清澈透明、香气协调、入口醇厚、回味悠长的特点。

品质与真伪识别技巧

辨别纯粮酒与勾兑酒：

看配料表：纯粮酒只有粮食和水

闻香气：纯粮酒香气自然协调，勾兑酒香精味重

尝口感：纯粮酒入口柔和，饮后不上头

观酒花：纯粮酒酒花细腻均匀，消散较慢

冷藏法：纯粮酒低温下不会变浑浊

外观判断酒质：

优质白酒应清澈透明，无悬浮物、无沉淀

酒体应有一定粘稠度，挂杯明显

倒入杯中后，酒花应细密均匀，消散适中

酒花判断法：

酒花判断法在一定程度上仍然有效，但并非绝对准确。优质白酒摇晃后会产生细密均匀的气泡，且消散时间较长。但现代勾兑技术也能模拟这一现象，因此需要结合其他方法综合判断。

健康饮用指南

喝酒上头/口干的原因：

酒精代谢产物乙醛积累

杂醇油含量过高

饮酒过快、过量

空腹饮酒

解酒实用方法：

饮酒前喝牛奶或吃些食物垫底

饮酒时多喝水，稀释酒精浓度

饮酒后喝蜂蜜水、西红柿汁帮助解酒

适当补充维生素B族

不同人群饮用注意事项：

高血压患者应严格限制饮酒量

肝病患者应避免饮酒

孕妇、哺乳期妇女不宜饮酒

服药期间避免饮酒

储存工艺与注意事项

家庭存放酒的要点：

避免阳光直射，选择阴凉干燥处

保持恒温恒湿，温度最好在10-15℃

酒瓶应直立放置，避免酒液接触瓶盖

不要频繁移动酒瓶，减少震动

传统酿造工艺科普：

白酒酿造主要分为固态发酵和液态发酵两种。优质白酒多采用固态发酵，即粮食在固体状态下发酵，这样能更好地保留粮食中的风味物质。四特酒采用的就是固态发酵工艺，这也是其能形成独特风味的重要原因。

五、江西白酒市场的现状

在150亿元规模的江西白酒市场中，竞争格局已经发生了翻天覆地的变化。曾经一家独大的四特酒，如今面临着来自省内李渡和省外名酒的双重夹击。

李渡凭借文化营销和沉浸式体验，成功实现了品牌高端化，2024年上半年收入达6.75亿元，同比增长37.88%。而省外品牌如川酒、苏酒、徽酒等，也通过精准的市场策略，迅速填补了四特酒留下的市场空白。

对于四特酒而言，如何在保持传统优势的同时，实现产品创新、渠道变革和品牌重塑，是其能否重振雄风的关键。毕竟，拥有深厚历史底蕴、独特酿造工艺和消费者基础的四特酒，依然具备重新崛起的潜力。

在白酒这个竞争激烈的行业中，唯有不断适应市场变化，坚持品质至上，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。四特酒的故事，正是中国白酒行业区域品牌发展的一个缩影，其经验教训值得整个行业深思。

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